Emozione3… exit o resa?

In queste settimane le testate e i guru dello Startup Show Business hanno esaltato l’exit fatta da Andrea Dusi e soci grazie alla cessione della sua “startup” a Smartbox con conseguente monetizzazione personale del deal. Ho letto sulla stampa allineata al pensiero dominante grande ottimismo e soddisfazione per il fato che in italia comincino ad esserci sempre più exit di successo e quindi soddisfazioni per gli investitori e i fondatori. A nessuno di questi signori è venuto il ben che minimo dubbio che un exit spesso nasconde una resa più o meno onorevole? Che sia anche questo uno dei tanti casi di resa onorevole al più forte? Per scoprirlo bisogno conoscere le logiche del mercato dei cofanetti regalo che io conosco molto bene avendo partecipato alla creazione dei BoscoloGift che hanno a loro volta ispirato gli Emozione3.

Il business funziona in questo modo:

1. si contrattualizzano dei fornitori di esperienze o soggiorni
2. si stampano dei cofanetti con dentro un librettino con tutte le offerte
3. si mettono in vendita i cofanetti ad un prezzo fisso
4. i cofanetti vengono acquistati soprattutto per essere regalati
5. chi riceve il cofanetto in regalo sceglie l’esperienza, prenota e va sapendo che è tutto pagato.

Come si guadagna in questo business considerato che:

1. si contrattualizza al 35-40% di margine
2. i costi di stampa e distribuzione dei cofanetti nella GDO spesso raggiungono il 35-40% di costo?

Se sei uno smart come Andrea Dusi, presidiando il canale agenzie di viaggio che costa al massimo il 18%, infatti, guarda caso, Andrea aveva assunto proprio un ex BoscoloGift per farlo. Oppure… se si è un’azienda con sede in Irlanda e con un vocazione molto poco seria al business… pagando pochissime tasse e…. facendo in modo che chi riceve in regalo il cofanetto non riesca ad usarlo e quindi incassandosi tutti i soldi dell’acquisto senza pagare altro che stampa e distribuzione… quindi con un margine sull’inutilizzato del 60-65%. E come si fa ad incentivare questo fenomeno? Costringendo chi vuole prenotare a chiamare struttura per struttura nel tentativo di trovarne una che gli risponda che ha posto per lui nella data richiesta. E come si fa ad evitare che le strutture rispondano subito di si? Si fanno dei contatto in free sales ma con commissioni esagerate (magari del 50%) in modo che una struttura accetti un cliente proveniente da una prenotazione di quel tipo solo se vuota, fuori stagione, con la pioggia e in un giorno lavorativo..

E’ chiaro che una persona che si sente rispondere no per dieci volte di fila si sente una merda, una specie di accattone e non ci prova più a prenotare e se riceve un’altro cofanetto lo butta direttamente nel cestino senza però mai dire all’amico che non gli è piaciuto e così l’inganno continua. In genere non meno del 20% dei cofanetti venduti finisce scaduto o buttato nel bidone per queste ed altre ragioni…

Emozione3 come i BoscoloGift, ben inteso non si sono mai comportati in questo modo perché sono operatori seri che ci tengono alla soddisfazione dei propri clienti e del proprio canale di agenzie di viaggio. Loro il posto lo trovano sempre per il cliente che chiama il loro call center non direttamente la struttura, differenza non da poco..

Quindi.. meno, tasse, meno licenze, contratti capestro con le strutture, un sacco di soldi dai VC che pompano il tuo modello di business ed ecco che diventi il leader indiscusso e man mano fai piazza pulita di tutti i concorrenti e a quel punto diventi pure più corretto e magari permetti di estendere la durata del cofanetto o metti pure a disposizione un call center per aiutare nelle prenotazioni. Gentile concessione… Genitle concessione del barbaro che dopo aver fatto piazza pulita allestisce i suoi tavolini dove e come gli pare..

In questa prospettiva come chiameresti la cessione di emozione3 a smartbox? Exit o resa? Io la chiamerei resa e ne sono proprio tristissimo.