Enel X, e business fuit!!!

Questa bella storia cominciò l’8 febbraio 2018 quando ricevetti un messaggio via linkedin da un certo Ernesto Ciorra che, per me, era un perfetto sconosciuto. Non proprio un messaggio di stima, anzi mi stava criticando con frasi del tipo:

“…seppur amo la tua libertà, non mi piacciono quelli come te, che si ergono a giudici dell’altrui condotta…”

Si riferiva ad un mio commento su non ricordo quale tema. Era un messaggio lunghissimo seguito da altri. Quei messaggi sono stati l’inizio di uno scambio schietto di punti di vista sullo startup show business nostrano. Lo scambio continuò per settimane, anzi per mesi e, tra i tanti scambi, gli scrissi di Garanteasy e la sua reazione fu:

“Garanteasy è geniale ed utile!..”

ne fui lusingato ma, poi, tornammo a parlare di come si faccia a facilitare il business tra startup e corporate. Teoria e scambi di esperienze da cui nacque l’idea del manifesto3030.

Quattromesi dopo, il 13 maggio 2018 per la precisione (ed il 13 è il mio numero fortunato), Ernesto riprese il discorso su Garanteasy e mi scrisse queste parole:

“Vi vedrei bene con Poste Italiane o con chi produce e vende prodotti soggetti a garanzia. Noi li vendiamo…forse lì potrebbe esserci il punto di contatto. Per caldaie e simili”.

Nota bene: stiamo parlando di due anni fa abbondanti e, allora, in Garanteasy eravamo impegnatissimi a farci prendere per i fondelli da Nexi riguardo il suo smartPOS che scoprimmo, a nostre spese ed investimenti, che di smart aveva solo il nome ma gli era ben servito per fare comunicazione durante la quotazione (sempre la solita storia che si ripete, le startup usate dalle corporate per fare comunicazione e rifarsi l’immagine).

Fatto sta, che per una ragione o per l’altra, non diedi seguito ai suggerimenti di Ernesto se non perdendo del tempo con quelli di Poste Italiane da cui ancora aspetto un feedback, naturalmente dopo averli rincorsi per manifestazioni e uffici vari. Con il senno di poi, e visto come è andata a finire con Qurami, posso solo gioire che non abbiamo capito nulla di Garanteasy e, soprattutto, che ci potrebbero fare una montagna di soldi; altrimenti, sicuro Caio ne avrebbe già annunciato, in pompa magna, un clone mal fatto proprio come successo agli amici di Quarami.

Le nostre chattate continuarono e nel 2019 lui mi propose di collaborare con Enel X e mi introdusse ad Andrea Scognamiglio che si dimostrò subito molto interessato. Con Andrea cominciò un intenso braccio di ferro. Lui che ci chiedeva la nostra piattaforma in whitelabel e, noi che gli rispondevamo: NO! Lui che insisteva e, noi che ci impuntavamo ancora di più. Lui che ci prometteva espansioni planetari e noi che ci tappavamo le orecchie per non cedere. Un pò cedette lui, un pò noi, e alla fine arrivammo ad un compromesso ragionevole che salvava l’interesse, l’onore e l’identità di entrambe le società.

Era luglio 2019. Il tutto si ferma nuovamente anche perché noi stiamo lanciando il servizio di archiviazione automatica delle garanzie sulla prima catena di elettronica e, quasi, ci scordiamo di Enel X (si fa per dire). Loro però non si scordano, a settembre, danno l’incarico di portare a termine il progetto a Roberto Rovito che, ogni tanto, ci aggiorna sui viaggi interplanetari del management (che sono la causa del prolungarsi dei tempi di firma del contratto) fino a quando, con il lock down, perdiamo le sue tracce e comincio a tempestarlo di messaggi wapp perché, seppur, in ritardo rispetto ad Ernesto, anche io avevo compreso che con Enel X avremmo potuto fare business veramente.

Ancora una volta interviene Ernesto che, stavolta, sguinzaglia Fabio Tentori il quale rintraccia Roberto che scusandosi, ci racconta, di aver lasciato il suo cellulare aziendale in un’altra regione d’Italia e, non potendolo recuperare per il lock down, di non aver ricevuto i miei messaggi wapp. Nessun problema! Stupido io a non aver mandato una e-mail invece dei wapp. Riprendiamo le fila del discorso, i top manager che devono decidere hanno smesso di viaggiare (evviva il lockdown) e prendono la decisione di avviare la collaborazione con Garanteasy, ed entra in gioco Marcello Donato con il quale definiamo gli ultimi dettagli commerciali e tecnologici.

Passiamo dalle forche caudine dell’ufficio acquisti che ci spenna come dei polli da spiedo e, ingenuamente, pensiamo che si firmi; invece, ora tocca ai legali e li sono altri dolori. Rifacciamo il contratto di licenza almeno cinque volte. Sembra finita quanto entra in gioco il DPO di Enel, Francesco Giorgianni, e il contratto cambia nuovamente con delle clausole che inducono il nostro DPO, Carlo Maria Venturi, a dire:

“se firmate quel contratto io mi dimetto dalla carica di DPO ed anche dal consiglio di amministrazione di Garanteasy”.

Interviene nuovamente Fabio che organizza una call con Francesco ed i legali interni in cui si affrontano e risolvono tute le criticità che tanto avevano allarmato il nostro DPO. Il contratto diventa, finalmente, firmabile da tutti senza patemi o dimissioni.

Il nostro DPO, che in passato con Enel ci ha lavorato svariate volte, alla fine della call mi ha scritto su wapp: “non sembra nemmeno più l’Enel. Mai vista tanta disponibilità e flessibilità ai miei tempi.”

il 22 maggio 2020 firmiamo il contratto!!

E business fu, solo e realmente business. Marcello, infatti, completate le integrazioni ed i test mette in vendita il nostro servizio sul Enel X Store e, il giorno stesso, viene effettuata la prima vendita del servizio di archiviazione automatica delle garanzie.

Doppia soddisfazione!!!

Per noi e per loro.

Tutto questo è successo senza aver MAI incontrato di persona nessuno di loro, nemmeno Ernesto, senza esserci mai dovuti spostare per fare alcuna riunione di persona anche prima del lock down. E’ vero! Ci sono voluti quasi due anni, un eternità nella vita di una startup; ma è successo! Ed è solo merito di Enel e del suo modo di lavorare con le startup perché non ci avremmo mai nemmeno provato e, tanto meno, avremmo avuto la perseveranza che hanno dimostrato di avere loro, Ernesto e Fabio, in particolare.

BRAVI!!

Ed ora qualche lesson learned…

Sono reduce dall’inconcludenza di OfficinaMPS (vedi mio malinconico s-post) e, quindi, mi è venuto spontaneo chiedermi cosa abbia reso possibile avviare il nostro business in Enel X senza nemmeno partecipare ad una call di Open Innovation, fare pitch e ricevere premi o partecipare a corsi e corsetti. Ho individuato sette elementi che hanno permesso di raggiungere questo risultato. Elementi che, in genere, mancano in quasi tutte le grandi aziende che dicono di voler lavorare con le startup professando grande interesse e disponibilità; ma rilevandosi, spesso, inconcludenti. Vediamo quali sono:

1. Intuizione, ci vuole uno come Ernesto Ciorra che abbia l’intuizione di capire come poter collaborare con una startup ed;
2. Capacità decisionale, ci vuole uno come Andrea Scognamiglio che negozi anche pesantemente ma alla fine decida e lui lo ha fatto;
3. Operatività, ci vogliono manager che si prendono la responsabilità di far partire la collaborazione. persone che portano a casa il risultato come Roberto Rovito e Marcello Donato;
4. Facilitazione, ci vogliono figure come quelle di Fabio Tentori che sappiano sciogliere i nodi che possono impedire l’avvio di una collaborazione agendo ad ogni livello dell’organizzazione.
5. Flessibilità, ci vogliono professionisti come Francesco (il DPO) ed i Legali interni di Enel che hanno trovato il modo di adattare le procedure globali e super tutelanti per Enel alle esigenze e alle caratteristiche di un startup che non può essere trattata come un fornitore che tratti i dati degli utenti core di Enel.
6. Determinazione, ad ogni livello. Tutti gli interlocutori con cui abbiamo avuto a che fare si sono dimostrati determinati a trovare soluzioni per avviare la collaborazione.
7. Creatività, introdurre un’innovazione un’azienda super consolidata come Enel richiede creatività. Marcello, ad esempio, si è inventato quelli che lui definisce degli “accrocchi” per poter mettere in produzione Garanteasy velocemente senza dover aspettare la migrazione sulla nuova piattaforma e-commerce.

Nonostante questo risultato, per noi straordinario, Ernesto continua a scusarsi e a mandarmi messaggi del tipo:

“Credimi Andrea, con nessun’altra startup è mai passato così tanto tempo tra l’intenzione, l’azione ed il business. Noi lavoriamo con oltre 600 startup e non siamo mai stati cosi lenti”.

Ernesto ti credo!

Ernesto ti credo veramente ma, per una volta, posso gioire e basta? Posso esser felice di aver cominciato a fare business con una mega corporate come Enel senza dover partecipare a fantomatici programmi di open innovation? Senza fare application, pitch competition, ricevere premi e senza fare comparsate come un fenomeno da baraccone da mostrare alle convention aziendali? Posso essere felice di fare business con Enel X invece che startup show business? Me la posso concedere sta gioia tanto rara in Italia? Per una volta posso scrivere uno s-post che sprizza di gioia invece che di delusione o rabbia? Ci abbiamo impiegato due anni a partire?

Non te ne fare un cruccio Ernesto!

l’importante è che, ora, stiamo facendo questo piccolo business e che, insieme, presto ne faremo uno ben più grosso e globale

Evviva il business, EVVIVA IL BUSINESS

ma, soprattutto:

grazie Ernesto, Andrea, Fabio, Francesco, Roberto e Marcello.